Ami régen működött, mint a bemutatkozó brosúrák, az koránt sem biztos, hogy ma is beválik. Régen csak néhány eszközt tudott egy B2B marketinges használni, ma már vannak online auditok, videók, PPC hirdetések, email marketingek, fórumok, speciális médiacsatornák, mint a LinkedIn, illetve a mikroblogok is. A lehetőségek tárháza végtelen. Elmúlt az unalmas marketing-kommunikáció időszaka, az internet elterjedésével eljött az igazi marketing és értékesítés kora.
A vásárlás folyamata ma már sokkal hamarabb elkezdődik, mielőtt a két fél személyesen találkozna. Előzetes információ szerzés nélkül nem jön létre vásárlás, csak akkor, ha már megfelelő tudás birtokába kerülnek. Arról sem szabad megfeledkeznünk, hogy ma már a beszállító személyesen sokkal később kerül képbe és a döntés befolyásolásában sokkal kisebb súllyal vesz részt, mint korábban. Ennek a következménye, hogy a sales és a marketing szerepek egyre inkább átfedésbe kerülnek. Ma már egy marketingesnek leadben kell gondolkodnia, ugyanúgy, ahogyan az értékesítők is teszik. Így egyre nehezebb eldönteni, hogy menedzsment szempontból hol van a két részleg közötti határvonal.
A B2B beszerzési döntési folyamatban a technikai specifikációk, ipari benchmarkadatok, árinformációk játszanak legfontosabb szerepet. Ahhoz, hogy döntés születhessen szükség van információ szerzésre, amire a következő információs csatornák alkalmasak: beszállítói weboldalak, keresőoldalak, barátok, munkatársak tanácsai, ipari közvetítők, iparági online közösségek, barátok, munkatársak online ajánlásai, email, display hirdetések, közösségi média, részletes ajánlások, egyebek. A beszerzési döntésben már nem játszanak nagy szerepet az offline csatornák, sokkal inkább a beszállítói weboldalaknak van központi szerepük. Ezért is fontos, hogy a B2B marketingre és értékesítésben a tartalomalapú kommunikációra nagy hangsúlyt fektessen egy vállalat. Az online felületeken egy cég számára ez a siker kulcsa.
A hagyományos marketing-gondolkodással ellentétben a tartalomalapú marketing más szemléletű megközelítést igényel. Fő jellemzője, hogy hosszú távú, folyamatos aktivitást jelent, nem az eladásra koncentrál, sokkal inkább segíteni szeretne a vásárlókon, a vásárlással kapcsolatos dilemmáikra, problémáikra szeretne választ adni. Ez a kommunikáció a perszónákat szólítja meg, nem zavaró módon, bizalomra építve éri el a célját. A siker érdekében a tartalomalapú gondolkodásnak a teljes szervezetet át kell hatnia, és egy egységes stratégiára kell épülnie.
B2B marketing valójában nem üzlet és üzlet közti marketinget jelent, hanem ember az emberhez történő kommunikációt. Emberek kötnek üzletet, ezért fontos a marketing-aktivitások megkezdése előtt szülessen ügyfélkarakter-meghatározás, azaz buyer persona. Beazonosításnál nem szabad elfelejteni, hogy a beszerzési döntés több funkció együttes munkájának eredményeként jött létre. Döntésben átlagosan 4-5 ember vesz részt és minden résztvevőt meg kell győzni, különösen a döntéshozót. Erre alkalmas eszközök lehetnek az esettanulmányok, e-bookok, kutatások és a személyes találkozók is.
Az üzleti stratégiában a legfontosabb cél a leadszerzés, leadkonverzió, esetleg az ügyfélmegtartás. A vásárlói döntési útra kialakított kommunikáció lehet a cég leghatékonyabb eszköze. Üzleti döntés hosszabb, mint a B2C piacon: néhány naptól akár 2 évig is elhúzódhat a döntési folyamat. A tartalmat úgy kell megtervezni, kialakítani, hogy a vásárlói út minden szakaszára – ismerkedés, tájékozódás, vásárlás és megtartás – megfelelő típusú és tematikájú tartalom kerüljön.
B2B marketingben az értékesítés növelése elengedhetetlen. A vásárlói úton kell végig vinni a vásárlókat egy online csatornán keresztül, amelyre alkalmas a saját céges webhely is. Ott sok konverzió történik és teljesen mi irányítjuk ezt a csatornát. Segít a konverzió növelésében az erős vizuális megjelenés, világos, gyorsan értelmezhető főoldal, landing oldalak, gyors betöltési idő, az oldal reszponzív kialakítása, inbound marketing eszközök, ajánlások, közösségi médiával történő összekötés, A/B tesztelés és az e-mail marketing is. Email-marketing program mellett érdemes marketingautomatizációs programmal összekötni a webhelyet. Különböző platformok lehetővé teszik, hogy egy-egy felhasználót minél perszonalizáltabb kommunikációval érjünk el, amiben nagy segítség lehet a lead scoring technika is.
A Google kevésbé befolyásoló tényező a döntési folyamatban, mégsem lehet elhanyagolni, hiszen a döntési út elején sokat használják ezt a csatornát a B2B beszerzési döntéshozók. Azonban, hogy egy új látogató találkozhasson a weboldallal, elengedhetetlen a keresőoptimalizálásra energiát fordítani. Keresőoptimalizálás szempontjából a legfontosabb, hogy releváns tartalmat kell előállítani, így az oldal szakértői pozíciója nő és többen hivatkoznak rá. Fontos, hogy olyan szavakat használjuk, melyek kellő keresési volumennel rendelkeznek, amiben segítségünkre lehet a Google AdWords. Másik fontos szempont a keresőoptimalizáláson kívül a Google AdWords hirdetések, melyekkel rövidtávú célokat lehet elérni.
PR megjelenés során a cég vagy a termékek bemutatása kerül a középpontba, míg a natív hirdetéseknél a vevői problémákra történő válaszadásra fókuszálnak. Natív hirdetések sokkal magasabb átkattintási arányt (CTR-t) biztosítanak, mint a display hirdetések és magasabb vásárlási hajlandóság növekedését eredményeznek. Egyéb befolyásolási eszközök közé tartozik még az iparági blogokon történő vendégcikk megjelenés.
Nagyon sok B2B marketinges használja a közösségi médiacsatornákat (pl.: iparági fórumok, LinkedIn), ami jelentős számú emberhez eljut, ugyanakkor mások egyáltalán nem használják ezeket a felületeket a B2B beszerzési döntéseknél. Nem csak az iparági fórumoknak van nagy jelentőségük, de a személyes profiloknak is. Hiszen végül is emberek között jönnek létre a megállapodások. Ezt használja ki a social advocacy, melynek alapja, hogy a cég dolgozói, vásárlói, a márka influenszerei osztanak meg tartalmakat, így segítve a márka közösségi médiás kommunikációját. Másik eszköz a social selling, ami az egyik legújabb értékesítői módszer. Sokkal személyre szabottabb, mint a social marketing, ami szélesebb kört fed le. Ezzel a módszerrel leadszerzésre és értékesítés növelésére is lehet használni a közösségi csatornát.
Az ABM a B2B tartalommarketing egyik válfaja, amely tulajdonképpen a jól ismert key accountos értékesítési szemlélet marketing területre adaptálása tartalomalapú megközelítéssel. Tehát megjelenítünk egy tartalmat, majd eljuttatjuk a potenciális célcsoportnak. Ezeket a leadek nem mindig hoznak vásárlást, de ha mégis, akkor továbbadásra kerülnek a sales számára. Ezzel a módszerrel fel lehet gyorsítani a vásárlás folyamatát. Nem perszónákat, hanem cégfajtákat vagy nagyvállalatokat célozhatunk meg vele. ABM marketing esetén egy-egy embert azonosítunk be egy nagyvállalatnál, majd kiterjesztjük ismeretségi körünket egyre több a vállalatnál dolgozó emberre. Nem csak a nagyfokú marketingautomaticázió megléte a fontos, de az is, hogy a sales és a marketing minél szorosabban együtt dolgozzon. Az ABM-ben és a tartalommarketingben az a közös, hogy mindkettő segíteni szeretne a potenciális vevőkön és megoldást keres a problémáikra.
Ezzel a végére is értünk a modern kori B2B marketing jellemzésének. Reméljük sok hasznos információval tudtuk gazdagítani tudásod és megújult erővel csatlakozol a modern kori B2B marketingesek körébe.
Mi, a TerraOn Team hiszünk a kemény és szisztematikus munkában, bízunk a pontos és alapos tervezésben és a szakértelemben. Partnereink sikere számunkra a legnagyobb elismerés.
Cégnév: Terra-Tender Kft.
Székhely: 6725 Szeged, Szentháromság u. 61. fszt. 1.
E-mail: info@terraon.hu
Adószám: 14573592-2-06
Cégjegyzékszám: 06-09-013365
A tárhelyet biztosító szolgáltató adatai:
Cégnév: Webonic Kft.
Székhely: 8000 Székesfehérvár, Budai út 9-11.
E-mail: support@weboic.hu
Szeretnél az elsők között értesülni legfrissebb blogcikkeinkről!?
Iratkozz fel hírlevelünkre!